Najčešća metoda određivanja cijene noćenja u Hrvatskoj izgleda ovako: otvorite Booking, pogledate koliko naplaćuje susjed sa sličnim apartmanom i stavite pet eura manje. Susjed je, međutim, svoju cijenu odredio na isti način. Gledao je svog susjeda.
Tako nastaje lanac u kojem nitko ništa nije izračunao, a cijene cijelog mjesta godinama klize prema dolje. Susjedova brojka za vas usto ne znači gotovo ništa. On je kuću naslijedio, vi otplaćujete kredit. On čisti sam, vi plaćate čistačicu 30 € po izmjeni. Njegov apartman gleda na parkiralište, vaš na more. Ista cijena za dva objekta s različitim troškovima i različitom ponudom nije tržišna procjena, nego slučajnost.
Za ozbiljno određivanje cijene ne treba vam softver ni agencija. Treba vam jedna tablica, sat vremena zimi i brojke koje ionako već imate.
Tri načina da dođete do cijene
Nijedna metoda sama nije dovoljna. Trošak vam daje donju granicu, konkurencija tržišni okvir, a oprema objekta govori smijete li iznad prosjeka ili morate ispod njega. Redoslijed je bitan: prvo pod, pa okvir, pa korekcija.
1. Trošak plus marža: ispod ove brojke ne idete
Zbrojite sve godišnje troškove apartmana i podijelite ih s realnim brojem noćenja. Dobili ste trošak jednog noćenja. Sve što naplatite ispod toga nije zarada, nego subvencioniranje tuđeg godišnjeg odmora.
U troškove ulazi više stavki nego što ih većina iznajmljivača drži u glavi: porezi i paušalne pristojbe, režije koje u kolovozu uz klimu znaju biti dvostruke, čišćenje i posteljina, potrošni materijal, popravci i amortizacija opreme. Klima uređaj koji radi 120 dana godišnje neće trajati vječno, a madraci se kod iznajmljivanja mijenjaju svakih nekoliko godina, htjeli vi to ili ne. Kompletnu kalkulaciju za konkretan apartman raspisali smo niže.
2. Usporedba s konkurencijom, ali pravilna
Kopiranje susjeda nije usporedba s konkurencijom. Usporedba izgleda ovako: nađite pet do šest objekata iste veličine, slične lokacije i slične opreme, pa im pogledajte cijene za iste datume. I to ukupne cijene koje gost stvarno plaća, s naknadama portala, jer po njima vas gost uspoređuje. Zatim tjedan dana pratite kalendare: tko se puni, a tko zjapi prazan. Cijena popunjenog objekta je informacija. Cijena praznog objekta je samo želja njegova vlasnika.
Usporedbu napravite za tri točke u godini umjesto samo za kolovoz: jedan tjedan špice, jedan u lipnju i jedan u rujnu. Odnosi među objektima znaju se rubovima sezone potpuno promijeniti, jer dio konkurencije tada spušta cijene agresivnije nego što bi trebao.
3. Vrijednost opreme i lokacije: što smijete naplatiti više
Bazen, blizina plaže i pogled na more nisu ukras oglasa, nego filteri po kojima gosti pretražuju. Objekt koji prolazi filter smije naplatiti više; objekt koji ga ne prolazi za dio gostiju uopće ne postoji.
Kod vila i kuća za odmor u zaleđu bazen je razlika između pune i poluprazne sezone. Obitelj koja u Googleu upiše „vila s bazenom” vašu kuću bez bazena nikad neće ni vidjeti, pa objekti s bazenom u istom mjestu redovito naplaćuju i trećinu više. Blizina plaže radi slično: prvih sto metara vrijedi više od novog namještaja, jer gost s dvoje male djece plaća to što ne mora u auto.
Klima je druga priča. Ona cijenu ne diže, ali njezin izostanak cijenu ruši, jer je gost podrazumijeva. Isto vrijedi za Wi-Fi i, na većini lokacija, za parking. Razlikujte zato sadržaje koji dižu cijenu od onih koji su ulaznica za tržište.
Primjer kalkulacije: apartman 4+1
Uzmimo apartman 4+1 na moru: četiri glavna kreveta i jedan pomoćni, 90 noćenja godišnje, promet oko 10.000 €, od čega 70 % dolazi preko portala. Brojke su primjer, ali realan.
| Stavka | Godišnje (primjer) |
|---|---|
| Paušalni porez, boravišna pristojba i turistička članarina | 900 € |
| Režije: struja, voda, internet, komunalije | 900 € |
| Čišćenje i pranje posteljine (18 izmjena × 30 €) | 540 € |
| Potrošni materijal i sitni popravci | 400 € |
| Amortizacija opreme: klima, madraci, aparati | 600 € |
| Provizije portala (70 % prometa uz efektivnih ~19 %) | 1.330 € |
| Ukupno | 4.670 € |
Podijelite li 4.670 € s 90 noćenja, trošak jednog noćenja je oko 52 €. To je pod. Iznajmljivač koji u predsezoni „napuni” apartman po 45 € nije napunio ništa, nego plaća gostima da mu troše opremu.
Obratite pažnju na drugu polovicu razlomka: broj noćenja. U kalkulaciju idu noćenja koja ste lani stvarno ostvarili, a ne ona kojima se nadate. Tko prvi put iznajmljuje, neka računa konzervativno, recimo 70 do 80 noćenja za apartman na pristojnoj lokaciji. Podijelite li troškove s optimističnih 150 noćenja koja se ne dogode, dobit ćete umjetno nizak trošak i cjenik koji vas tiho gura u minus.
Paušalni porez ovisi o odluci vaše općine, u primjeru smo računali 150 € po glavnom krevetu. Kako se točno obračunava i koji su rokovi, raspisali smo u vodiču o paušalnom porezu za iznajmljivače.
Sad marža. Recimo da od apartmana želite 6.000 € čiste zarade godišnje. Prosječna cijena tada mora biti (4.670 + 6.000) / 90, dakle oko 119 €, zaokruženo 120 €. Koliko se od iznajmljivanja realno može zaraditi po tipovima objekata, tema je zasebnog vodiča o zaradi od iznajmljivanja apartmana.
Sezonske razine: špica je baza
Prosječna cijena od 120 € ne znači da 120 € stoji na kalendaru cijele godine. Znači da špica nosi više, rubovi sezone manje, a prosjek na kraju sezone završi na toj brojci. Razine se najlakše postavljaju kao postotak cijene špice.
| Razdoblje | Omjer prema špici | Primjer (špica 150 €) |
|---|---|---|
| Srpanj i kolovoz (špica) | 100 % | 150 € |
| Lipanj i rujan | 70–85 % | 105–125 € |
| Svibanj i listopad | 50–65 % | 75–95 € |
| Ostatak godine | 40–55 % | 60–80 € |
Omjeri su orijentacijski, iz prakse jadranskih iznajmljivača, i nisu službena statistika. Otočno mjesto ovisno o trajektu živi drugačije od Splita, a toplice u kontinentalnoj Hrvatskoj imaju obrnutu sezonu. Svoje omjere zato provjerite na kalendarima konkurencije za svaku razinu posebno. A čime rubne mjesece uopće napuniti, opisali smo u tekstu o gostima izvan sezone.
Popusti koji imaju smisla
Popust nije nagrada gostu za upornost u pregovaranju, nego alat s računicom iza sebe. Tri vrste tu računicu prolaze.
Tjedni popust. Gost koji ostaje sedam noći za vas je jeftiniji: jedna izmjena posteljine, jedno čišćenje, nijedan prazan dan između rezervacija. Popust od 5 do 10 % za sedam i više noći vraća vam se kroz punjeniji kalendar.
First minute. Rezervacija s kaparom uplaćenom u siječnju vrijedi više od iste rezervacije u lipnju: imate sigurnost i mirniju zimu. Do 10 % popusta za uplate do ožujka razuman je okvir. Nakon toga popust gasite, jer kako se špica puni, cijena ide gore, a ne dolje.
Popust za direktnu rezervaciju. Najlogičniji od svih. Portalu biste za istu rezervaciju dali 15 do 20 % provizije; gostu koji rezervira izravno možete dati 10 % i još uvijek proći bolje. Gost plati manje nego na Bookingu, vama ostane više, a kontakt ostaje kod vas za sve buduće sezone. Kako taj kanal postaviti, korak po korak smo razradili u vodiču o direktnim rezervacijama.
Dizanje cijena kroz sezonu
Cjenik postavljen u studenom nije ugovor s tržištem. Portali cijene mijenjaju svaki dan, a vi ih smijete korigirati barem četiri puta godišnje. Ritam koji se u praksi pokazao izvedivim:
- Studeni: početni cjenikŠpicu odredite računicom i provjerite na konkurenciji, ostale razine izvedite iz omjera. Otvorite kalendar za cijelu iduću godinu, jer prve rezervacije njemačkih i austrijskih gostiju stižu već oko Božića.
- Veljača: prva provjeraAko je srpanj ili kolovoz već sada popunjen preko pola, preostale termine špice dignite 10 do 15 %. Prazan kalendar u veljači još nije alarm; u tom slučaju cijene pustite na miru.
- Travanj: druga provjeraDo Uskrsa se obično vidi kakva će sezona biti. Popunjenu špicu više ne dirate, nego korigirate lipanj i rujan. First minute popuste do sada ste ugasili.
- Lipanj: rupe punite uvjetima, ne rezanjemZa preostale praznine skratite minimalni boravak sa sedam na tri ili četiri noći ili dopustite fleksibilan dan dolaska. Panično rezanje cijena u zadnji tren uči tržište da vas se isplati čekati.
Za ovakve promjene na portalu treba vam deset minuta. Vlastita stranica ne bi smjela biti sporija: ako za novi cjenik morate zvati nekoga i čekati tjedan dana, nešto je krivo postavljeno. Stranice kakve radimo u sklopu izrade web stranica za apartmane i vile vlasnik ažurira sam.
Česte greške kod određivanja cijena
Prenisko iz straha. Siječanj, kalendar prazan, panika, pa cijena ode 20 % ispod susjedove za svaki slučaj. Rezultat se vidi u ožujku: sve rasprodano. To nije uspjeh, nego znak da ste ljeto prodali ispod cijene, a razliku zadržao gost. Ako ste svake godine puni do Uskrsa, cijena vam je preniska.
Zaboravljeni troškovi. Cijena od 80 € izgleda pristojno dok od nje ne odbijete sve što iz nje izlazi. Prije nego što je proglasite isplativom, provjerite jeste li uračunali:
- čišćenje i pranje posteljine nakon svake izmjene gostiju
- struju u špici, kad klima radi dan i noć
- paušalni porez, boravišnu pristojbu i članarinu turističkoj zajednici
- proviziju portala i 25 % PDV-a na nju
- amortizaciju: madrace, klimu, perilicu, posuđe
- prazne dane između rezervacija, jer 90 noćenja nije 180
Ista cijena za dvoje i za petero. Apartman 4+1 s jednom cijenom „za apartman” gubi novac ili na parovima ili na punoj kući, ovisno o tome kako ste je postavili. Rješenje je cijena za četiri osobe plus doplata po dodatnoj osobi, a izvan špice niža cijena za dvoje.
Cijena bez naknada portala. Vi u sustav upišete 100 €, gost vidi 115 € i po toj vas većoj brojci uspoređuje s drugima. Koliko naknade stvarno iznose i tko ih plaća, razradili smo u tekstu o Booking.com proviziji. Svoju cijenu zato uvijek provjerite iz gostove perspektive, u anonimnom pregledniku.
Česta pitanja
Kolika je realna cijena noćenja apartmana 4+1 na moru?
Jedna brojka za sve ne postoji, jer ovisi o lokaciji, opremi i troškovima objekta. Postoji postupak: zbrojite godišnje troškove, podijelite s realnim brojem noćenja i dodajte maržu koju želite zaraditi. Za apartman iz našeg primjera to daje trošak od oko 52 € po noćenju i prosječnu cijenu od oko 120 €.
Koliko cijena smije pasti izvan sezone?
U praksi se lipanj i rujan kreću oko 70 do 85 % cijene špice, svibanj i listopad oko 50 do 65 %, a ostatak godine još niže. Donja granica pritom nije postotak, nego vaš trošak noćenja: kad cijena padne ispod njega, isplativije je zatvoriti nego primati goste.
Isplati li se tjedni popust?
Da, jer je gost na sedam noći za vas jeftiniji od dva gosta po tri noći: manje čišćenja, manje izmjena posteljine i manje praznih dana između rezervacija. Popust od 5 do 10 % uobičajen je okvir. Veće popuste čuvajte za direktne rezervacije, na kojima ionako štedite proviziju.
Kada dizati cijenu?
Kad potražnja to potvrdi. Praktično pravilo: ako je špica popunjena preko pola već u veljači ili ožujku, preostale termine dignite 10 do 15 %. Cijene dižete samo za termine koji tek dolaze, nikad za potvrđene rezervacije. Dogovoreno je dogovoreno, i gosti to pamte.
Trebam li softver za dinamičko određivanje cijena?
Za jedan do tri apartmana ne trebate. Takvi alati imaju smisla kod desetak i više jedinica, a kod malih iznajmljivača trošak i obveze koje donose (na Airbnbu, primjerice, prelazak na skuplji model naknade) pojedu ono što bi pametnije cijene donijele. Četiri ručne korekcije godišnje rade posao.
Treba li čišćenje naplaćivati posebno?
Na Jadranu je uobičajenije završno čišćenje uključiti u cijenu noćenja, jer posebna doplata na portalima diže ukupnu cijenu po kojoj vas gost uspoređuje s drugima. Bitno je jedino da trošak čišćenja negdje u računici postoji. Ako ga ne pokriva ni cijena ni doplata, plaćate ga vi.